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Como vender mais imóveis? O mercado imobiliário tem mudado bastante com o desenvolvimento tecnológico observado nos últimos anos. Por isso, muitas práticas que eram comuns antigamente já não funcionam hoje. O fundamental é que o corretor obtenha dicas para vender imóveis dentro desse novo contexto.

Mesmo com a crise, os obstáculos podem servir como mola propulsora de novos e melhores resultados. Existem muitas formas de sair da “mesmice” e superar os desafios do mercado atual.

Muitos profissionais autônomos do mercado imobiliário sentem dificuldade de adaptação a esse novo panorama — que se complica ainda mais no atual momento de estagnação da economia. Por isso, neste artigo, separamos 5 dicas e insights para vencer esses inúmeros desafios. Confira!

1. Vender mais imóveis – Valorize seu cliente

Há 50 anos, ainda era possível vender mais imóveis com foco no produto e não tanto no real interesse do cliente. Hoje em dia, a realidade é bem diferente (ou mesmo invertida!). Com o acesso à informação propiciado pela popularização da internet ao longo dos anos, os clientes estão muito mais bem informados e preparados para efetuar uma compra.

Isso também dificulta o trabalho de corretores “espertalhões”. Muitos chegavam a omitir dados e fatos sobre o imóvel para facilitar a venda. Respeite a inteligência e as escolhas de seu cliente e não tente “empurrar” um imóvel para ele só porque você precisar fechar o negócio.

Pelo contrário: entenda quais os sonhos, as necessidades e as expectativas que ele tem em relação ao imóvel. Verifique que maneira você pode atendê-lo ou até mesmo esclarecê-lo sobre algo que não conhece. Se conquistar sua confiança, será indicado para outros clientes, aumentará as vendas e melhorará sua reputação. Pense nisso!

2. Conheça o imóvel

Um bom vendedor de carros ou de eletrodomésticos precisa compreender tudo sobre as mercadorias para ter sucesso em suas vendas, certo? Pois saiba que, com um imóvel, a situação é semelhante.

Hoje, o cliente já chega para a visitação com informações sobre o imóvel e o mercado. Então, fica cada dia mais difícil para o corretor falar de forma superficial ou pouco palpável ao entendimento do comprador.

Veja, abaixo, algumas questões básicas para evitar desentendimentos e perda de confiança por parte do cliente:

  • saiba o valor exato do condomínio ou do IPTU da casa a ser vendida;
  • informe, com exatidão, o tamanho do imóvel (não aumente nem invente);
  • conheça as vantagens e desvantagens do bairro ou condomínio no qual a propriedade está localizada, pois o cliente também tem essas informações;
  • evite surpresas desagradáveis caso haja qualquer informação extra a ser passada ao comprador.

Se você conhece o imóvel, fica bem mais fácil ter confiança para vender o seu produto. E isso se refletirá na maneira como o cliente recebe suas ofertas.

3. Atualize-se

Com a velocidade das mudanças no mundo atual, já se tornou clichê recomendar constantes atualizações às pessoas que atuam nas mais diversas áreas. O fato é que, para os corretores de imóveis, não é diferente.

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Hoje, existem muitas possibilidades e alternativas interessantes, sobretudo para os profissionais autônomos que querem aumentar sua rede de contatos e obter as vantagens comerciais de trabalhar para uma grande corretora. 

A modernização das relações de trabalho tem permitido que muitas profissões aliem lucro e autonomia sem que seja preciso estar “preso” a um escritório ou a algum tipo de rotina menos flexível. Procure conhecer essas alternativas e faça um bom proveito delas!

4. Eduque o público

Sim, é fato que a internet oferece uma gama gigantesca de informação a qualquer pessoa minimamente interessada em imóveis. Porém, se o indivíduo em questão é leigo, fica muito fácil perder-se no oceano de dados. Portanto, mesmo que o cliente atual possua um melhor preparo para avaliar uma propriedade antes da compra, você ainda pode (e deve!) exercer sua autoridade como referência no assunto e assim vender mais imóveis.

Aproveite sua prática diária e os anos de experiência para esclarecê-lo sobre eventuais dúvidas em relação ao mercado, à casa, ao bairro em que quer morar e à valorização do imóvel que deseja comprar. Informe também os pontos que forem necessários para fazê-lo entender melhor esse universo.

Pense que clientes bem educados ajudam a melhorar o mercado imobiliário e, consequentemente, a superar crises. Isso é interessante para todos os envolvidos no processo, então não tenha medo ou preguiça de revelar dados importantes a ele. 

5. Venda sonhos

Qualquer bom publicitário, profissional de marketing ou vendedor sabe que ninguém compra um produto somente por aquilo que o material oferece. Para além do item em si, a mercadoria sempre sugere um sonho, uma fantasia ou um desejo de algo mais.

Alguém que quer adquirir um Ferrari deseja não apenas um carro bonito e veloz. Procura também a elegância e o status que aquele automóvel traz consigo. E, na compra de uma casa, não é muito diferente.

Você já deve ter passado pela experiência de oferecer aquele apartamento “imperdível” ao cliente, explicando todos os pormenores, mas ele simplesmente não entender como o imóvel se encaixava perfeitamente em suas necessidades.

Esse tipo de situação acontece porque a pessoa não quer apenas “tijolos e metros” quando busca por um imóvel. Muitas vezes, ela fecha uma compra baseada mais nos sentimentos que aquele produto desperta do que na razão.

Portanto para vender mais imóveis, quando você chegar a uma casa ou um apartamento com algum cliente, procure observar as reações dele e não fique apenas preocupado com o produto que quer vender (lembre-se da nossa dica número 1!). Fazendo isso, ficará mais fácil captar o que ele realmente espera do imóvel.

Outra questão essencial é: seja atencioso. Isso porque não é possível estabelecer um vínculo mínimo com o público se você não escuta ou se envolve com os assuntos que surgem para além da negociação.

Se o cliente gosta de futebol e comenta sobre um placar, procure também participar da conversa. Vai que o apartamento “perfeito” que você ofereceu não tem uma sala bem grande para receber os amigos e assistir a uma partida?

Se você gostou das nossas dicas para vender imóveis, quer melhorar seus resultados e sonha em ter mais qualidade de vida, não deixe de entrar em contato conosco. Temos uma forma de trabalhar única, que respeita a autonomia de cada colaborador. Não perca essa oportunidade!

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Sobre o autor

Rede Silvinho Ximenes

Baseada no Know how do empresário mineiro Silvinho Ximenes, referência reconhecida no mercado imobiliário nacional dentro de seus 50 anos de profissão, a Rede Silvinho Ximenes® já é reconhecida como uma das mais admiradas redes de imóveis, formada por corretores autônomos, full service do Brasil.

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