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Vender um imóvel não é tarefa fácil. O corretor precisa lidar com o seu público externo, que envolve não só os interessados na compra, mas também os proprietários, as construtoras e uma série de outras pessoas.

O profissional age como um verdadeiro diplomata, conciliando interesses desses segmentos para que, ao final, consiga colher os frutos do seu trabalho e receba as tão esperadas comissões. E é justamente por esse motivo que ele precisa conhecer as principais técnicas de vendas.

Afinal, são inúmeros os desafios e obstáculos enfrentados no dia a dia e, portanto, é fundamental estar preparado. Dessa maneira, é possível diminuir o indesejável “não” do cliente e (o que é mais importante) garantir a satisfação no atendimento realizado.

São muitas as técnicas de vendas que podem ser utilizadas pelo corretor, do rapport até os gatilhos mentais. E é sobre elas que vamos falar no post de hoje. Separamos, a seguir, 5 das principais dicas de negociação para corretores de imóveis. Continue a leitura e confira tudo o que você precisa saber sobre o assunto!

1. Rapport

Vamos começar por essa que é uma das técnicas mais usadas no ramo das vendas. Rapport é uma palavra de origem francesa, mas que vem sendo utilizada cada vez mais no mundo do marketing e das vendas.

O termo significa “trazer para perto”, ou seja, aproximar. No âmbito das vendas, podemos encarar o rapport como uma técnica que visa à empatia. É muito comum apresentarmos menos resistência para novas ideias quando elas são apresentadas por pessoas que conhecemos, não é verdade?

Da mesma forma, é muito mais fácil convencer o cliente a realizar uma compra se você procura entrar no seu universo e entender cada uma das suas necessidades. O rapport nada mais é do que essa busca constante por entender a realidade da clientela.

Gostos pessoais, opiniões… Enfim, tudo deve ser levado em consideração durante a abordagem. O rapport também abre caminho para outras táticas, como o espelhamento, conforme veremos a seguir.

2. Espelhamento

Essa é uma técnica que decorre diretamente no rapport. Depois de entrar no “mundo” do cliente, você ainda tem a opção de seguir por um caminho um pouco mais pessoal.

No espelhamento, o vendedor não só entenderá a realidade do consumidor, como também agirá de acordo com ela, copiando posturas, modos de agir, entre outras coisas. Assim, você se aproxima ainda mais do cliente e pode aumentar bastante suas chances de fechar um negócio.

Acontece que a técnica do espelhamento deve ser usada com muito cuidado. Afinal, se a mimetização não for feita com discrição, o cliente vai perceber e pode ficar ofendido ou desconfiado do corretor. Por isso, é preciso usar esse tipo de estratégia com cautela.

3. Gatilhos mentais

Outra técnica bastante usada por vendedores de todas as áreas são os gatilhos mentais. Estamos falando de impulsos inconscientes que todas as pessoas possuem e podem ser acionados quando determinados estímulos são provocados durante a negociação.

Essa é, portanto, uma técnica rebuscada, pois requer bastante sensibilidade do corretor. São muitos os gatilhos mentais que podem ser acionados em uma negociação. Podemos citar, como exemplo, o gatilho da escassez, que ocorre quando o vendedor anuncia para o cliente que determinado produto ou serviço está se esgotando.

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Para o consumidor, um sentimento de urgência é ativado e pode influenciá-lo na hora de realizar sua ação. Claro que, apesar de eficiente, não podemos mentir: é necessário que o produto realmente esteja em falta.

Além do gatilho da escassez, temos o da aprovação social, da autoridade, da reciprocidade, entre muitos outros. O mais interessante é observar qual deles deve ser acionado durante a sua abordagem de venda.

4. Script

Essa é uma técnica de vendas bastante eficaz, mas muitas pessoas interpretam de maneira errada como o script deve ser usado. Em muitos casos, as pessoas acabam engessando o discurso de vendas e, com isso, transmitem aquela abordagem robótica, fazendo com que todos se sintam desconfortáveis — tanto o vendedor quanto o comprador.

Na verdade, o script de vendas tem como objetivo definir os pontos mais importantes a serem abordados durante esse processo. Com isso, o corretor tem um norte a seguir, o que é fundamental para que ele não perca o foco durante a negociação.

Ou seja: o roteiro não se destina à leitura robótica, mas serve como uma orientação. Além disso, o vendedor pode sempre aperfeiçoar o seu script de vendas, marcando motivos de recusas, abordagens bem-sucedidas, entre muitos outros pontos importantes.

5. CRM (Customer Relationship Management)

O CRM não é bem uma técnica de negociação, mas um sistema completo que permite ao corretor fechar mais vendas. Ele abrange os softwares necessários para acompanhar o cliente em todos os estágios do funil de vendas, bem como técnicas para que o foco seja total no atendimento das necessidades do consumidor.

E como isso é feito? Por meio da análise de dados. Com esse tipo de sistema, o gestor realiza um atendimento mais personalizado, já que terá todas as informações a respeito de cada um de seus clientes em mãos. Assim, ele saberá exatamente qual deve ser o curso de ação a ser tomado em todos os momentos, com clientes de topo, meio e fundo de funil.

A tecnologia deve estar presente na rotina do corretor, para que ele desempenhe o seu trabalho da melhor forma possível. Além disso, o uso da análise de dados do CRM de forma estratégica também pode gerar uma série de resultados positivos.

Em resumo, as técnicas de negociação para corretores de imóveis devem ser usadas para que os resultados esperados sejam alcançados. Com ela, você não aumenta apenas as vendas, mas também trabalha para que o atendimento ao cliente seja feito da melhor forma possível.

Assim, é possível garantir um relacionamento de longo prazo, algo que é ideal para quem trabalha na área de corretagem. Afinal, o comprador de hoje será o futuro proprietário, que poderá entregar as chaves do imóvel para uma venda futura.

Gostou do nosso post sobre técnicas de negociação para corretores de imóveis? Então, que tal conferir o curso para os profissionais da área? Até a próxima!

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Sobre o autor

Rede Silvinho Ximenes

Baseada no Know how do empresário mineiro Silvinho Ximenes, referência reconhecida no mercado imobiliário nacional dentro de seus 50 anos de profissão, a Rede Silvinho Ximenes® já é reconhecida como uma das mais admiradas redes de imóveis, formada por corretores autônomos, full service do Brasil.

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