Publicidade

Todo corretor de imóveis já encarou alguns desafios na hora de fechar um processo de negociação. Na verdade, quem começa nessa profissão deve saber que encontrar objeções em vendas ao longo da carreira é normal, e exatamente por isso é indispensável se preparar para superá-las.

O primeiro passo aqui é conhecer os obstáculos mais comuns que você encontrará pela frente. Tenha em mente que todo corretor enfrenta objeções difíceis de serem resolvidas  ao negociar com clientes mais exigentes, e na maioria das vezes é preciso um jogo de cintura profissional apurado para fechar o negócio.

Está preparado para conhecer as principais objeções e dificuldades que você pode encarar durante uma negociação ? Continue a leitura e descubra como vencê-las!

Objeções em vendas mais comuns no mercado imobiliário

Se existe um fator que separa os corretores bem sucedidos daqueles que dificilmente batem suas metas, é a maneira como eles lidam com as objeções de clientes. Em muitos casos, certos corretores veem os desafios como sinais de negociação fracassada; já para os profissionais dedicados, eles simbolizam uma oportunidade de superação e experiência.

Existem 4 objeções dos clientes mais comuns encontradas por quem trabalha no mercado imobiliário. São elas:

  • preço: trata-se de um fator primordial, visto que imóveis são bens valiosos. O custo-benefício do imóvel tem total importância, mesmo sendo um valor acima do esperado, quando comparado às necessidades e desejos do cliente.
  • qualidade: fator relevante para uma boa negociação, pois o cliente anseia por um produto diferenciado que compense seu investimento;
  • serviços: uma boa assessoria durante e no pós-venda é muito importante para qualquer cliente;
  • concorrência: por se tratar de um bem valioso, outros corretores farão novas ofertas aos seus clientes.

O que fazer para evitar ou driblar as objeções em vendas

1. Saiba as reais necessidades do cliente

Ouvir o cliente e saber das suas reais necessidades e anseios vai impedir algumas objeções. Se você souber suas exigências e o que ele espera de um imóvel, por exemplo, poderá direcionar sua argumentação e ressaltar os pontos fortes do local que ele estiver visitando.

Publicidade

Quanto mais informações você tiver sobre o cliente, portanto, mais acertadas serão suas indicações. Procure saber o que ele procura em um imóvel, o tamanho da família (imóveis residenciais) ou do negócio (imóveis comerciais), suas dificuldades e ambições. Todas essas informações serão fundamentais para oferecer exatamente aquilo que o cliente precisa.

2. Tenha bons argumentos contra determinadas objeções 

Por mais que você conheça os anseios e necessidades dos seus clientes, tenha em mente que eles sempre farão alguma objeção. Às vezes, temos até a impressão de que eles querem testar nossos conhecimentos, não é verdade?

Pois saiba que a melhor estratégia para driblar esse problema é se preparar com antecedência. Novamente, ter uma boa conversa com o cliente o ajudará a captar algumas informações importantes, então pense em todas as possibilidades de objeção e elabore argumentos sólidos, que façam sentido e que realmente tenham a ver com os gostos e preferências do cliente.

3. Evite entrar em conflito com o cliente usando as objeções a seu favor

Ouça sempre seu cliente, mesmo diante de um obstáculo. Muitos corretores encaram as objeções como críticas, comprometendo a negociação. Para evitar que isso aconteça, respire fundo e não encare a atitude como um ataque: aproveite a oportunidade para ganhar a confiança do cliente e dar bons argumentos — isso mostrará que você se preparou para aquele momento.

4. Esteja sempre muito bem informado sobre o mercado imobiliário

O melhor argumento para qualquer objeção é o conhecimento. Muitas vezes, o cliente quer avaliar seu preparo, apresentando empecilhos para conferir se as suas alegações são verídicas, sustentáveis e, principalmente, se aplicam à negociação.

Mantendo-se bem informado sobre o assunto, você terá sempre os melhores argumentos para convencer seu cliente de que aquela é uma boa escolha. Nesse momento, entender as peculiaridades do mercado imobiliário é essencial para comprovar seu comprometimento e interesse pelo andamento de determinado negócio.

Gostou das nossas dicas para vencer objeções em vendas e está pronto pra se tornar um profissional de sucesso no mercado imobiliário? Então aproveite para conhecer 5 técnicas de negociação avançada para corretores de imóveis!

Publicidade

Publicidade

Sobre o autor

Rede Silvinho Ximenes

Baseada no Know how do empresário mineiro Silvinho Ximenes, referência reconhecida no mercado imobiliário nacional dentro de seus 50 anos de profissão, a Rede Silvinho Ximenes® já é reconhecida como uma das mais admiradas redes de imóveis, formada por corretores autônomos, full service do Brasil.

Deixar comentário.

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

Share This