Para ser um bom corretor de imóveis, não basta vender: é preciso, também, ser capaz de gerar valor para o público. Contudo, bater metas e alcançar resultados positivos só é possível com a priorização do relacionamento com o cliente.

Relacionar-se eficientemente com o consumidor significa construir uma boa relação durante todas as etapas do processo de venda. Para tanto, você deve acompanhá-lo desde o primeiro momento, em que ele demonstra interesse por um imóvel, até o fechamento do negócio.

Essa estratégia é primordial para a captação e a fidelização do seu público. Conhecê-lo intimamente fará diferença para os frutos do seu trabalho. E, para isso, um conceito deve ser considerado: o de funil de vendas. Continue a leitura e saiba mais!

Funil de vendas como estratégia

O funil de vendas serve para uma segmentação correta da sua cartela de clientes. Seu começo é a fase da atração, em que você deve se preocupar em encontrar opções que se enquadrem nas necessidades e nos gostos do consumidor. Já o meio corresponde à fase de consideração, sendo um bom momento para visitas e reuniões, por exemplo.

O fundo do funil, por sua vez, é a etapa de fechamento, na qual você deve considerar a experiência do cliente no fechamento do contrato, os tipos de acordos estabelecidos e as formas de pagamento. Há, ainda, a fase da fidelização, que compreenderemos um pouco melhor no decorrer do artigo.

Etapas que envolvem a negociação de um imóvel

Agora, acompanhe as etapas para uma negociação de imóvel bem-sucedida e cative seu comprador:

Atendimento

Nessa etapa do relacionamento com o cliente, certifique-se de registrar tudo o que for acordado e conversado por telefone, e-mail ou redes sociais. Essa é a única forma de reunir informações úteis para dar andamento ao processo de venda. Quanto mais você se interessar pelo perfil do seu consumidor, maiores serão as chances de ter uma venda concretizada.

Conheça o cliente

Para saber quais são os reais desejos e as necessidades do comprador ou inquilino em potencial, é fundamental que você o conheça o mais intimamente possível. Dessa forma, será possível atendê-lo melhor e, assim, conquistar sua fidelidade.

Para agradá-lo, fazer com que ele volte e, ainda, te indique aos amigos e familiares, você terá que manter um contato constante. Nesse primeiro momento, convide-o para um café. Faça-o falar sobre seus interesses e sua família. Recolha toda informação que for possível, para ter mais chances de atraí-lo e fazer com que feche o negócio.

Se o assunto estiver fluindo bem, talvez seja o momento de convidá-lo para uma visita. E, quando for apresentar algum imóvel, invista em técnicas para prepará-lo de modo exclusivo para o cliente.

Visita

Desde o começo, dedique-se a converter o atendimento em uma visita, pois essa é a oportunidade de apresentar seu produto e provar para o potencial consumidor que a propriedade em questão é ideal para ele. Para causar uma boa impressão, é importante saber como valorizar o imóvel.

Mas não é só a aparência da construção que importa: a imagem e o posicionamento do corretor imobiliário contam muito nessa etapa do processo. Por isso, saber se colocar é crucial. Confira algumas sugestões:

Esclareça dúvidas

Comprar um imóvel não é algo simples. Por ser uma aquisição de alto valor, o comprador provavelmente será muito cauteloso e, até mesmo, desconfiado. Saber sanar suas dúvidas e fazer isso com boa vontade e cordialidade pode significar muito para ele.

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Busque saber tudo sobre os imóveis e seus bairros, domine leis relacionadas ao ramo imobiliário e conheça as principais informações contratuais. Muitos clientes terão dúvidas sobre financiamento imobiliário — e seria muito interessante se você pudesse apontar algumas das principais linhas de crédito. Seja moderno e ande sempre com um arsenal tecnológico para fazer buscas e cálculos rapidamente.

Saiba argumentar e preze pelo bom relacionamento

Em alguns casos, a pessoa pode se interessar sinceramente pelo imóvel, mas não estar preparada para fechar negócio. Esse é o momento de você buscar saber o motivo e apresentar opções para resolver o problema.

Mas nunca insista demais. Isso desgasta a relação e faz você parecer desesperado (ou pior: despreparado). Para argumentar, pense e estruture suas ideias, baseando-se nas motivações do cliente. Lembre-se de sempre ser gentil, educado, comprometido e ético, sem abrir mão de uma postura estratégica, prezando pelo bom relacionamento.

Dê o suporte necessário em todo o processo

É imprescindível que você esteja à disposição do consumidor antes, durante e depois da venda. Tenha em mente que a comercialização de um imóvel é consequência da construção do relacionamento e da confiança entre cliente e corretor.

Acompanhá-lo não se trata apenas de ligar, enviar um e-mail ou agendar uma visita, mas sim de agregar valores ao processo de atendimento. Tenha uma atitude diferenciada, empenhe-se nessa relação. Mesmo após a concretização da venda, entre em contato com o comprador e pergunte como está o novo imóvel e a vizinhança. Demonstre interesse genuíno por ele.

Fechamento do negócio

Essa é a parte mais desejada por todos, mas nem sempre bem aproveitada no relacionamento com o cliente. Muitos corretores acreditam que, com a venda feita, sua obrigação com o consumidor acaba. Mas não é bem assim que funciona.

Quando se tem cuidado com o seu público em todas as fases do processo de compra, ele sente isso de modo favorável e é fidelizado. E você já refletiu sobre o quanto um cliente fiel pode significar para a imobiliária?

Ao conquistá-lo, você pode alcançar relevantes resultados financeiros. Portanto, mantenha esse relacionamento posteriormente à venda e de forma individualizada.

Atenda seu cliente de maneira personalizada

Quem não gosta de se sentir único e especial? Tratar a pessoa pelo nome, conhecer suas principais características e oferecer a devida atenção aos seus problemas faz com que ela perceba esse atendimento humanizado e se envolva.  

Como você pôde ver, existem vários jeitos de atrair, conquistar e fidelizar seus clientes na compra de um imóvel. E nada disso requer esforços ou complicação da sua parte. Basta ter um pouco de bom senso, empenho e criatividade, além de sempre considerar os pequenos detalhes sobre o comprador e prestar atenção à sua marca no mercado.

Agora você já conhece algumas das melhores técnicas para assegurar um ótimo atendimento e, por consequência, ter um vitorioso relacionamento com o cliente no ramo imobiliário. Mas o que achou do conteúdo? Tem alguma outra sugestão que deixamos de mencionar? Deixe um comentário! Teremos o maior prazer em te responder.

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Sobre o autor

Rede Silvinho Ximenes

Baseada no Know how do empresário mineiro Silvinho Ximenes, referência reconhecida no mercado imobiliário nacional dentro de seus 50 anos de profissão, a Rede Silvinho Ximenes® já é reconhecida como uma das mais admiradas redes de imóveis, formada por corretores autônomos, full service do Brasil.

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